Cual es mi estrategia


Antes de abordar una licitación europea es muy importante que se diseñe una buena estrategia de acción en la que se consideren elementos como el producto / servicio que vendo, la solvencia de mi empresa, o los posibles socios que cuento.

Uno de los elementos que hay que tener en consideración es la creación de conso

1._PRODUCTO: En primer lugar, es muy importante analizar el tipo de producto o servicio principal y fundamental de mi empresa para saber si puedo ofertar a una institución europea. Hay que tener una mentalidad de que mi cliente es el sector público, por lo que mi tipo de producto o servicio debe ser “adquirible” por la administración pública. Es decir, principalmente estamos hablando de productos o servicios que se sitúan en el último eslabón de la cadena de valor del producto. Es muy importante que la empresa también tenga experiencia en trabajar para el sector público, lo cual va a suponer un valor añadido fundamental.

2. SOLVENCIA: Es un mercado donde la solvencia técnica y financiera es fundamental. Por lo tanto, además de estar al corriente de todas las obligaciones tributarias y de cumplir con criterios de solvencia económica es fundamental contar con una solvencia técnica que se acreditará con la experiencia previa (a través de contratos públicos o privados realizados previamente) en el ámbito que se está ofertando. Esta experiencia previa se detalla en las denominadas “referencias”, por lo que es imprescindible analizar, detallar y listar las referencias o contratos/proyectos realizados por la empresa que puedan ser valorables como referencias válidas. Asimismo, contar con una buena descripción de la organización, actualizada y atractiva es fundamental para agilar todo el proceso de presentación.

3. INTERNACIONALIZACIÓN: Dado que hablamos de licitaciones de organismos públicos internacionales, es muy importante contar con una estrategia de internacionalización bien clara y definida. La empresa debe tener entre sus prioridades un proceso de internacionalización bien definido, sabiendo que ofertar en un determinado sector implica dedicar recursos para trabajar en el ámbito internacional. A través de las licitaciones será posible ampliar las oportunidades de negocio en el extranjero, crear relaciones de partenariazgo estratégicas con otras entidades europeas/locales o ganar visibilidad en otros mercados donde ya se tiene presencia (tanto de cara al sector privado como el público). Acudir a licitaciones internacionales sin tener una intención clara de apostar por la internacionalización de la empresa, no tiene ningún sentido.

4. RECURSOS: Los recursos técnicos y humanos destinados y dedicados a esta labor suponen un aspecto esencial. Es fundamental que las personas que analicen los resultados tengan una visión comercial, ya que las licitaciones son oportunidades de negocio del sector público a las que mi empresa puede ofertar, y hay que ser competitivos. Por otro lado, hay que para preparar una buena oferta en forma y contenido será necesario contar con personal conocimientos de contratación internacional, técnico y personal administrativo.

5. SOCIOS O ALIADOS: Muchas de estas licitaciones son presentadas como licitaciones en consorcio o ”joint tenders”. Tener los contactos o los socios adecuados que completen las referencias exigidas (proyectos realizados) o que permitan establecer un consorcio ganador, es fundamental en este campo. Por lo tanto, tener identificados previamente potenciales socios y realizar las labores de networking apropiadas es fundamental.